2011年10月自考国际商务谈判试题及答案

全国2011年10月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（B　　）1-9

A．软式谈判                                                                        B．硬式谈判

C．原则型谈判                                                                   D．价值型谈判

2．下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（　A　　）2-55

A．乐于交际                                                                        B．容易激动

C．情绪变化快                                                                   D．见异思迁

3．谈判人员应具备的知识结构应是（　C）3-62

A．“H”形                                                                            B．“M”形

C．“T”形                                                                            D．“U”形

4．商务谈判中的最优期望目标也叫（　　A　）3-102

A．最高目标                                                                        B．实际需求目标

C．可接受目标                                                                   D．最低目标

5．下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（　　C　）4-132

A．谈判目标                                                                        B．谈判计划

C．谈判价格                                                                        D．谈判人员

6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（　　B　）4-173

A．归纳概括法                                                                   B．幽默方法

C．适当馈赠                                                                        D．场外沟通

7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（　　B　）5-198

A．前2天                                                                             B．前3天

C．前4天                                                                             D．前5天

8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（　　B　）5-222

A．消极状态                                                                        B．欢喜状态

C．戒备状态                                                                        D．愤怒状态

9．紧皱眉毛，表示此人处于（　　D　）5-223

A．愤怒状态                                                                        B．惊喜状态

C．愉快状态                                                                        D．困窘状态

10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（　C　）5-205

A．借助式发问                                                                   B．探索式发问

C．强调式发问                                                                   D．澄清式发问

11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（　A　）5-213

A．以问代答                                                                        B．推卸责任

C．答非所问                                                                        D．避正答偏

12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（　D　　）5-212

A．答非所问                                                                        B．以问代答

C．推卸责任                                                                        D．避正答偏

13．在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（　　C　）6-240

A．中国人                                                                            B．朝鲜人

C．美国人                                                                            D．日本人

14．谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（　C　　）6-241

A．中国人                                                                            B．日本人

C．瑞士人                                                                            D．中东人

15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（　D　　）6-239

A．中国人                                                                            B．日本人

C．韩国人                                                                            D．澳大利亚人

16．在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（　A　　）6-276

A．日本人                                                                            B．美国人

C．英国人                                                                            D．法国人

17．下列选项中，属于人员风险的是（　A　　）7-299

A．沟通风险                                                                        B．自然风险

C．政治风险                                                                        D．市场风险

18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（　D　　）7-302

A．利率风险                                                                        B．外汇风险

C．会计风险                                                                        D．价格风险

19．下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（　B　　）7-314

A．平衡法                                                                            B．期权交易法

C．易货交易法                                                                   D．人民币计价法

20．开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（　B　　）7-309

A．纯风险                                                                            B．投机风险

C．汇率风险                                                                        D．市场风险

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．PRAM谈判模式包括（　　ABCE　）1-17

A．计划 B．关系 C．协议 D．实施E．维持

22．群体通常具有的特征包括（　ACE　　）2-47

A．由两人以上组成 B．有共同的爱好C．有共同的目标       D．有相似的经历

E．有严明的纪律约束

23．谈判班子的组织成员一般包括（　ABCDE）3-67

A．技术人员 B．商务人员C．法律人员                D．财务人员E．翻译人员

24．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（　　BE　　）6-243

A．自信乐观B．浪漫随意 C．态度诚恳，就事论事

D．重视效率，速战速决 E．法律意识不强

25．国际商务谈判中的合同风险一般包括（　　CDE　）7-307

A．汇率风险   B．利率风险  C．支付风险        D．交货风险 E．质量数量风险

三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

26．国际商务谈判1-4

27．仲裁事项2-41

28．西欧式报价3-141

29．交货风险7-307

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30．市场风险表现在哪些方面？7-300汇率风险  利率风险和价格风险

31．谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？5-190

将方案的创造与对方案的判断行为分开；充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；找出双赢的解决方案；替对方着想，并让对方容易做出决策。

32．简述谈判人员应具备的能力和心理素质。2-63

敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力；信息表达和传递的能力；坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心；敏锐和洞察力、高度的预见的应变能力

33．影响国际商务谈判的法律制度有哪些？2-30

该国法律基本概况；法律执行情况；司法部门情况；法院受理案件时间长短；执行其他国家法律的裁决时所需的程序。

34．简述我国国际商务谈判的基本原则。1-13平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？3-120

价格水平的确定、支付方式的选择、交货及罚金条件的确定、保证期长短的综合考虑。

36．联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。4-129

了解影响谈判的步骤、寻找关键问题、确定具体目标、形成假设性方法、深度分析和比较假设方法、形成具体的谈判策略、拟定行动计划草案。

六、案例分析题(本大题共1小题，12分)6-293

37．犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。

问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务?

(2)犹太商人的谈判风格有哪些?

(3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么?

答案(1)做与吃有关的生意

(2)关系网广泛而且坚固，对外团结一致并善于利用关系网查询谈判对方的情况，对于不守信誉的行为不会宽容；交易条件比较苛刻，很难讨价还价；友好而坦诚；善变，并以此控制对方的心理。

(3)谈判节奏缓慢，重视谈判的早期阶段，极爱讨价还价，重视小团体和个人利益（289页）

答案：